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一、市場(chǎng)戰(zhàn)略與目標(biāo)管理
1. 行業(yè)市場(chǎng)分析
- 定期輸出半導(dǎo)體/光伏/下游行業(yè)的真空設(shè)備需求報(bào)告
- 跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
- *關(guān)鍵動(dòng)作：每季度更新《真空設(shè)備細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)地圖》*
2. 銷售目標(biāo)制定與分解
- 將年度目標(biāo)拆解為：
? 新簽合同額（分標(biāo)準(zhǔn)機(jī)/定制機(jī)）
? 重點(diǎn)行業(yè)占比（如半導(dǎo)體設(shè)備銷售占比≥40%）
? 備件與服務(wù)收入（占總額20-30%）
3.價(jià)格策略制定*
- 根據(jù)材料成本波動(dòng)（如鎳基合金價(jià)格）調(diào)整報(bào)價(jià)策略
- 制定分期付款等金融方案（適用于500萬以上大型真空系統(tǒng)）
二、客戶開發(fā)與管理**
1.大客戶攻堅(jiān)
- 建立晶圓廠、科研院所等關(guān)鍵客戶決策鏈圖譜
- 案例：組織客戶參觀真空鍍膜設(shè)備生產(chǎn)線增強(qiáng)信任
2. 技術(shù)型銷售支持
- 協(xié)同技術(shù)部門完成：
? 真空度/抽速等技術(shù)參數(shù)承諾書
? 設(shè)備與客戶工藝的匹配性驗(yàn)證報(bào)告
3. 合同風(fēng)險(xiǎn)管理
- 重點(diǎn)審核：
? 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)（如達(dá)到10?? Pa的生效條款）
? 違約條款（延期交付的日罰金比例）
4. 客戶滿意度提升
- 建立VIP客戶專屬服務(wù)通道（如4小時(shí)響應(yīng)制）
- 每季度開展客戶TQRDC評(píng)估（技術(shù)/質(zhì)量/響應(yīng)/交付/成本）
三、團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)
- 定期培訓(xùn)：
? 真空設(shè)備核心參數(shù)解讀（如極限真空與抽速關(guān)系）
? 行業(yè)應(yīng)用知識(shí)（如光伏鍍膜工藝對(duì)真空的要求）
四、跨部門協(xié)同
1. 與生產(chǎn)計(jì)劃部協(xié)作
- 提供12個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)（尤其進(jìn)口部件采購(gòu)周期）
- 參與定制機(jī)項(xiàng)目評(píng)審（評(píng)估交貨期可行性）
2. 與技術(shù)部聯(lián)動(dòng)
- 推動(dòng)客戶需求轉(zhuǎn)化為技術(shù)規(guī)格書（如特殊法蘭接口設(shè)計(jì)）
- 組織售后問題復(fù)盤會(huì)（如真空泄漏高頻故障分析）
3. 與財(cái)務(wù)部配合
- 優(yōu)化付款條件（如30%預(yù)付款+驗(yàn)收后60天結(jié)清）
- 控制銷售費(fèi)用率≤8%（重點(diǎn)管控國(guó)際差旅/展會(huì)支出）

其工作內(nèi)容圍繞市場(chǎng)拓展、客戶管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成展開。以下是具體職責(zé)分解，結(jié)合行業(yè)特性（高技術(shù)門檻、長(zhǎng)銷售周期、項(xiàng)目制銷售等特點(diǎn)。