崗位職責(zé):
1.銷(xiāo)售戰(zhàn)略與規(guī)劃
1.1市場(chǎng)洞察與策略制定:深入分析目標(biāo)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局,制定平臺(tái)銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)進(jìn)入路徑和年度/季度銷(xiāo) 售計(jì)劃。
1.2目標(biāo)管理:制定并分解團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售指標(biāo),并對(duì)最終業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。
1.3銷(xiāo)售體系搭建:建立和優(yōu)化適用于復(fù)雜平臺(tái)銷(xiāo)售的管理流程,包括銷(xiāo)售漏斗管理、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、報(bào)價(jià)審批和合同管理 等。
2.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與項(xiàng)目攻堅(jiān)
2.1關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā):主導(dǎo)開(kāi)拓行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略大客戶(hù),與客戶(hù)高層建立并維護(hù)信任關(guān)系。
2.2復(fù)雜項(xiàng)目運(yùn)作:領(lǐng)導(dǎo)大型、復(fù)雜的投標(biāo)項(xiàng)目,協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源,制定競(jìng)爭(zhēng)策略,確保項(xiàng)目中標(biāo)。
2.3全周期銷(xiāo)售管理:全面負(fù)責(zé)從潛在客戶(hù)挖掘、商機(jī)建立、方案演示、技術(shù)交流、商務(wù)談判到合同簽訂的整個(gè)銷(xiāo)售周期。
3.解決方案銷(xiāo)售與價(jià)值傳遞
3.1業(yè)務(wù)需求挖掘:引導(dǎo)客戶(hù),將其IT需求提升至業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)層面,展示平臺(tái)如何解決其核心業(yè)務(wù)問(wèn)題。
3.2協(xié)同售前:領(lǐng)導(dǎo)解決方案架構(gòu)師團(tuán)隊(duì),為客戶(hù)定制具有競(jìng)爭(zhēng)力的端到端解決方案,而非簡(jiǎn)單推銷(xiāo)產(chǎn)品功能。
3.3價(jià)值量化:能夠清晰量化平臺(tái)能為客戶(hù)帶來(lái)的投資回報(bào)率,制作高質(zhì)量的建議書(shū)和方案。
4.團(tuán)隊(duì)建設(shè)與賦能
4.1團(tuán)隊(duì)搭建與培養(yǎng):招募、培養(yǎng)、激勵(lì)和保留頂尖的銷(xiāo)售及售前人才,打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。
4.2賦能與培訓(xùn):持續(xù)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行平臺(tái)知識(shí)、行業(yè)洞察、銷(xiāo)售方法和競(jìng)爭(zhēng)策略的培訓(xùn),提升團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力。
4.3 績(jī)效管理:設(shè)定清晰的績(jī)效目標(biāo),進(jìn)行日常輔導(dǎo)和定期考核,激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。
5.跨部門(mén)協(xié)同
內(nèi)部協(xié)同:與產(chǎn)品、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、法務(wù)和財(cái)務(wù)等部門(mén)緊密協(xié)作,確保在銷(xiāo)售過(guò)程中獲得有效支持,并為客戶(hù)提供端到端的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
6 反饋閉環(huán):將一線市場(chǎng)的客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)反饋給產(chǎn)品和研發(fā)部門(mén),驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品路線圖的優(yōu)化。
任職資格:
1、本科及以上學(xué)歷;計(jì)算機(jī)科學(xué)、人工智能、軟件工程、MBA等相關(guān)專(zhuān)業(yè)背景優(yōu)先;
2、懂ToB銷(xiāo)售邏輯,熟悉建筑/物業(yè)/政府任一垂直行業(yè),能獨(dú)立挖掘客戶(hù)需求、定制方案并完成簽約,具備行業(yè)客戶(hù)資源者優(yōu)先其中至少5年以上銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn),并具有成功銷(xiāo)售復(fù)雜系統(tǒng)平臺(tái)(如云計(jì)算 IaaS/PaaS、大數(shù)據(jù)平臺(tái)、SaaS等)的標(biāo)桿案例。
3、戰(zhàn)略式銷(xiāo)售能力:精通復(fù)雜銷(xiāo)售方法(如SPIN銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售),具備與客戶(hù)高層對(duì)話的能力。
4、卓越的領(lǐng)導(dǎo)力:具備強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)影響力,能夠吸引和凝聚頂尖人才。
5、出色的溝通與談判能力:擅長(zhǎng)與內(nèi)外部不同層級(jí)的人員溝通,具備高超的商務(wù)談判技巧。
6、業(yè)務(wù)洞察力:能快速理解客戶(hù)所在行業(yè)的業(yè)務(wù)模式和痛點(diǎn),具備較強(qiáng)的財(cái)務(wù)和法務(wù)知識(shí)。
7、抗壓能力與韌性:能夠承受高強(qiáng)度的工作壓力,并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。
8、對(duì)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等一項(xiàng)或多項(xiàng)技術(shù)有深刻理解。在行業(yè)有深厚的客戶(hù)資源和人脈積累者優(yōu)先。