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崗位職責(zé) （一）銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 1.市場(chǎng)戰(zhàn)略制定 - 深入研究中石油、中石化、中海油（三大油集團(tuán)）的年度采購(gòu)計(jì)劃、勘探開(kāi)發(fā)布局及技術(shù)需求，結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，制定針對(duì)三大油集團(tuán)的專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售戰(zhàn)略，明確年度及中長(zhǎng)期銷(xiāo)售目標(biāo)（如三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)某產(chǎn)品線在三大油集團(tuán)市場(chǎng)占有率提升 20%）； - 分析行業(yè)趨勢(shì)（如非常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)、老油田增產(chǎn)技術(shù)需求），提出產(chǎn)品優(yōu)化或新品研發(fā)建議，推動(dòng)公司產(chǎn)品與三大油集團(tuán)需求精準(zhǔn)匹配。 2.銷(xiāo)售計(jì)劃落地 - 將銷(xiāo)售目標(biāo)分解至季度、月度，制定詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃及執(zhí)行方案，協(xié)調(diào)區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)資源，確保銷(xiāo)售任務(wù)按期完成；定期復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)度，動(dòng)態(tài)調(diào)整策略應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。 （二）客戶(hù)關(guān)系管理 1.高層關(guān)系維護(hù) - 主導(dǎo)與三大油集團(tuán)總部及下屬油田、煉化企業(yè)的高層對(duì)接，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系；定期拜訪關(guān)鍵客戶(hù)，參與重要商務(wù)談判，推動(dòng)框架協(xié)議簽訂及重大項(xiàng)目合作落地。 2.需求深度挖掘 - 組織團(tuán)隊(duì)深入了解三大油集團(tuán)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)（如降本增效需求、設(shè)備國(guó)產(chǎn)化替代需求），提供定制化解決方案，例如針對(duì)某油田的復(fù)雜地質(zhì)條件，聯(lián)合公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)推出專(zhuān)用鉆井工具。 3.客戶(hù)滿(mǎn)意度提升 - 建立三大油集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)響應(yīng)機(jī)制，協(xié)同技術(shù)、生產(chǎn)、售后團(tuán)隊(duì)，快速解決產(chǎn)品交付、技術(shù)支持、質(zhì)量反饋等問(wèn)題；定期開(kāi)展客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)研，收集改進(jìn)建議，增強(qiáng)客戶(hù)粘性。 （三）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 1.團(tuán)隊(duì)搭建與培訓(xùn) - 根據(jù)業(yè)務(wù)需求組建專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)三大油集團(tuán)不同區(qū)域、產(chǎn)品線的銷(xiāo)售工作；制定針對(duì)性培訓(xùn)計(jì)劃（如石油工具技術(shù)知識(shí)、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、商務(wù)禮儀等），提升團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力。 2.績(jī)效考核與激勵(lì) - 制定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核體系，以銷(xiāo)售額、回款率、客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量、項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)度等為核心指標(biāo)，實(shí)施獎(jiǎng)懲機(jī)制，激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性；定期開(kāi)展團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)會(huì)議，分析銷(xiāo)售案例，分享成功經(jīng)驗(yàn)。 （四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與合作 1.競(jìng)爭(zhēng)分析與應(yīng)對(duì) - 密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在三大油集團(tuán)的產(chǎn)品布局、定價(jià)策略、合作模式，制定差異化競(jìng)爭(zhēng)方案；針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，聯(lián)合公司研發(fā)、成本部門(mén)提出反制措施（如優(yōu)化價(jià)格、增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)）。 2.行業(yè)資源整合 - 參與行業(yè)協(xié)會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等活動(dòng)，掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)及三大油集團(tuán)的政策導(dǎo)向；推動(dòng)與三大油集團(tuán)下屬企業(yè)、科研院所的產(chǎn)學(xué)研合作，拓展合作渠道，提升公司行業(yè)影響力。 （五）銷(xiāo)售支持與協(xié)同 1.內(nèi)部協(xié)同 - 與公司研發(fā)部門(mén)協(xié)作，反饋三大油集團(tuán)的技術(shù)需求，推動(dòng)產(chǎn)品迭代升級(jí)； - 與生產(chǎn)部門(mén)對(duì)接，確保訂單按時(shí)交付； - 與財(cái)務(wù)部門(mén)配合，監(jiān)控應(yīng)收賬款，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。 2.重大項(xiàng)目與政策利用 - 關(guān)注三大油集團(tuán)及國(guó)家部委（如發(fā)改委、能源局）的采購(gòu)政策、招標(biāo)信息，組織團(tuán)隊(duì)參與重大項(xiàng)目投標(biāo)；利用國(guó)產(chǎn)化替代、綠色制造等政策，爭(zhēng)取產(chǎn)品入圍三大油集團(tuán)采購(gòu)目錄。 （六）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與風(fēng)險(xiǎn)管理 1.數(shù)據(jù)管理與分析 - 建立三大油集團(tuán)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)，定期分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（如產(chǎn)品銷(xiāo)量、區(qū)域分布、利潤(rùn)貢獻(xiàn)），為戰(zhàn)略決策提供依據(jù)；通過(guò)數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，提前布局資源。 2.風(fēng)險(xiǎn)防控 - 識(shí)別銷(xiāo)售過(guò)程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)（如合同糾紛、政策變動(dòng)、客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)），制定應(yīng)急預(yù)案；規(guī)范銷(xiāo)售流程，確保商務(wù)活動(dòng)符合三大油集團(tuán)的合規(guī)要求及公司內(nèi)部制度。 崗位要求 （一）基本條件 1.學(xué)歷背景 - 碩士及以上學(xué)歷，石油工程、機(jī)械制造、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工商管理等相關(guān)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先；若具備豐富行業(yè)資源及卓越業(yè)績(jī)，學(xué)歷要求可適當(dāng)放寬。 2.年齡與身體素質(zhì) - 年齡30-55周歲，具備良好的身體素質(zhì)和抗壓能力，能夠適應(yīng)高頻次出差（如頻繁走訪三大油集團(tuán)總部及下屬企業(yè)）及高強(qiáng)度工作節(jié)奏。 (二)核心工作經(jīng)驗(yàn) 1.行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) - 10 年以上石油裝備、機(jī)械制造或相關(guān)行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，其中 5 年以上面向中石油、中石化、中海油（三大油集團(tuán)）的大客戶(hù)銷(xiāo)售或管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉三大油集團(tuán)的采購(gòu)流程、招標(biāo)規(guī)則及供應(yīng)商管理體系。 2.團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn) - 至少 3 年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)，具備從團(tuán)隊(duì)搭建、培訓(xùn)到績(jī)效考核的全流程管理能力，能夠有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)達(dá)成高業(yè)績(jī)指標(biāo)。 3.項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) - 主導(dǎo)過(guò)與三大油集團(tuán)的重大項(xiàng)目合作（如千萬(wàn)級(jí)以上訂單簽約、長(zhǎng)期框架協(xié)議簽訂），擁有從需求對(duì)接、方案設(shè)計(jì)到商務(wù)談判、合同落地的完整項(xiàng)目操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，具備處理復(fù)雜商務(wù)場(chǎng)景的能力。 （三）專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能 1.行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí) - 精通石油工具產(chǎn)品技術(shù)原理（如鉆井設(shè)備、采油工具、井下工具）、制造工藝及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（API、ISO 等），熟悉三大油集團(tuán)的業(yè)務(wù)布局（如勘探開(kāi)發(fā)、煉化工程）及技術(shù)需求特點(diǎn)。 2.銷(xiāo)售與商務(wù)能力 - 具備出色的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判能力和合同管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)制定差異化銷(xiāo)售策略；熟悉招投標(biāo)流程，能夠獨(dú)立撰寫(xiě)高質(zhì)量投標(biāo)文件，主導(dǎo)投標(biāo)工作。 3.資源整合能力 - 擁有三大油集團(tuán)高層及關(guān)鍵部門(mén)（如物資裝備部、技術(shù)發(fā)展部）的人脈資源，能夠有效協(xié)調(diào)公司內(nèi)部研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)支持等資源，滿(mǎn)足客戶(hù)定制化需求。 4.數(shù)據(jù)分析與決策 - 熟練使用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析工具（如 CRM 系統(tǒng)、Excel 高級(jí)分析功能），通過(guò)數(shù)據(jù)洞察市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶(hù)需求及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，為銷(xiāo)售策略調(diào)整提供依據(jù)。 （四）核心軟實(shí)力 1.客戶(hù)導(dǎo)向與服務(wù)意識(shí) - 以客戶(hù)需求為核心，具備深度挖掘客戶(hù)潛在需求的能力，擅長(zhǎng)通過(guò)定制化解決方案提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度。 2.溝通與協(xié)調(diào)能力 - 優(yōu)秀的跨部門(mén)溝通協(xié)調(diào)能力，能夠與公司內(nèi)部各部門(mén)高效協(xié)作；具備出色的公共關(guān)系處理能力，可靈活應(yīng)對(duì)客戶(hù)投訴、突發(fā)事件及復(fù)雜利益關(guān)系。 3.戰(zhàn)略思維與創(chuàng)新能力 - 具備前瞻性市場(chǎng)洞察力，能夠結(jié)合行業(yè)趨勢(shì)（如智能化、綠色化）提出銷(xiāo)售創(chuàng)新策略；具備全局意識(shí)，可將公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為具體銷(xiāo)售行動(dòng)方案。 （五）附加條件 1.職業(yè)資質(zhì) - 持有高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師、注冊(cè)商務(wù)策劃師（WBSA）、PMP 項(xiàng)目管理認(rèn)證或相關(guān)行業(yè)專(zhuān)業(yè)資質(zhì)者優(yōu)先。 2.語(yǔ)言能力 - 英語(yǔ)達(dá)到 CET-4 或同等水平，能夠閱讀行業(yè)英文資料；若涉及國(guó)際合作項(xiàng)目，具備良好的英文商務(wù)溝通能力者優(yōu)先。 3.行業(yè)影響力 - 曾擔(dān)任行業(yè)協(xié)會(huì)委員、參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定或在核心期刊發(fā)表銷(xiāo)售管理相關(guān)論文者優(yōu)先，有助于提升公司在三大油集團(tuán)合作中的行業(yè)話語(yǔ)權(quán)。