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核心職責(zé) 1. 市場開發(fā)與客戶挖掘： 主動出擊：通過網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)名錄、展會、人脈、電話營銷（Cold Call）等方式，高效識別和挖掘潛在目標(biāo)客戶。 客戶拜訪：通過電話預(yù)約、微信、郵件聯(lián)系等方式，安排并執(zhí)行客戶拜訪（線上/線下），建立初步聯(lián)系。 2. 客戶溝通與需求洞察： 專業(yè)講解：清晰、生動、專業(yè)地向客戶介紹公司背景、實力、成功案例及核心產(chǎn)品/服務(wù)價值。 深度溝通：通過有效提問和傾聽，精準(zhǔn)理解客戶業(yè)務(wù)場景、核心痛點(diǎn)、潛在需求及決策流程。 關(guān)系建立：與客戶關(guān)鍵決策人、使用者、影響者及采購部門建立并維護(hù)良好的信任關(guān)系。 3. 方案制定與價值呈現(xiàn)： 需求分析：將客戶需求轉(zhuǎn)化為具體的解決方案框架。 方案制作：獨(dú)立或協(xié)同技術(shù)/產(chǎn)品團(tuán)隊，量身定制專業(yè)、可行的解決方案建議書/方案書，清晰闡述如何解決客戶痛點(diǎn)及帶來的價值。 報價策略：根據(jù)公司政策、成本、市場競爭狀況及客戶價值，制定有競爭力的報價策略和報價文件，并負(fù)責(zé)報價談判。 4. 招投標(biāo)管理： 標(biāo)書制作：主導(dǎo)或獨(dú)立完成投標(biāo)文件的編制工作，確保技術(shù)方案、商務(wù)條款、資質(zhì)證明、報價等內(nèi)容完整、準(zhǔn)確、響應(yīng)性強(qiáng)、格式規(guī)范。 投標(biāo)策略：理解招標(biāo)文件，制定投標(biāo)策略，協(xié)調(diào)內(nèi)部資源確保按時高質(zhì)量完成投標(biāo)。 投標(biāo)跟進(jìn)：跟進(jìn)投標(biāo)進(jìn)度，參與講標(biāo)/答疑，處理投標(biāo)過程中的問題。 5. 訂單執(zhí)行與交付協(xié)調(diào)： 合同簽訂：推動合同談判、審核及簽署流程。 交付跟進(jìn)：作為客戶與公司內(nèi)部（生產(chǎn)、物流、項目）的關(guān)鍵接口人，協(xié)調(diào)跟進(jìn)產(chǎn)品/服務(wù)的生產(chǎn)、發(fā)貨、交付、安裝，確保按時按質(zhì)交付。 收款管理：主動跟蹤和管理應(yīng)收賬款，協(xié)調(diào)財務(wù)部門，確保合同款項按時收回，處理可能的回款問題。 6. 售后協(xié)調(diào)與客戶維護(hù)： 培訓(xùn)協(xié)調(diào)：根據(jù)合同約定或客戶需求，協(xié)調(diào)安排并可能參與客戶培訓(xùn)。 售后對接：作為客戶售后問題的第一聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，協(xié)調(diào)內(nèi)部售后/技術(shù)支持團(tuán)隊，及時響應(yīng)并推動解決客戶問題，提升客戶滿意度。 關(guān)系維護(hù)：定期回訪客戶，了解使用情況，挖掘新的需求機(jī)會（增購、復(fù)購、交叉銷售），建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 客戶反饋：收集客戶反饋，傳遞給產(chǎn)品、市場等部門，驅(qū)動產(chǎn)品/服務(wù)改進(jìn)。 招聘要求: 硬性要求（必備） 1. 學(xué)歷與經(jīng)驗： 大專及以上學(xué)歷，市場營銷、工商管理、相關(guān)行業(yè)專業(yè)優(yōu)先（如IT、工程、機(jī)械等）。 3年及以上直接銷售工作經(jīng)驗，必須有獨(dú)立開發(fā)新客戶、完成復(fù)雜銷售流程（包含方案、報價、談判）并成功簽單的證明。有獨(dú)立制作和主導(dǎo)投標(biāo)文件并成功中標(biāo)經(jīng)驗者優(yōu)先。 有跟進(jìn)訂單交付、協(xié)調(diào)售后或催收賬款的實際經(jīng)驗。 2. 銷售技能與市場開發(fā)能力： 精通客戶開發(fā)全流程：熟練掌握從線索挖掘、電話預(yù)約、初次拜訪、需求挖掘到建立關(guān)系的技巧。 出色的溝通與呈現(xiàn)能力：優(yōu)秀的面對面溝通、電話溝通、書面溝通能力；能自信、清晰、有感染力地進(jìn)行公司介紹和產(chǎn)品演示。 需求分析與方案能力：能夠快速理解客戶業(yè)務(wù)，挖掘深層需求，并轉(zhuǎn)化為解決方案思路。 談判技巧：具備良好的商務(wù)談判能力，能在價格、條款等方面為公司爭取利益。 3. 招投標(biāo)能力： 熟練掌握招投標(biāo)流程、規(guī)則和標(biāo)書結(jié)構(gòu)。 具備獨(dú)立編制高質(zhì)量商務(wù)標(biāo)書的能力（技術(shù)標(biāo)可能需要支持，但需深刻理解并整合）。對投標(biāo)細(xì)節(jié)（時間節(jié)點(diǎn)、蓋章簽字、封裝）有嚴(yán)格要求。 4. 項目管理與協(xié)調(diào)能力： 出色的多任務(wù)處理與時間管理能力，能同時推進(jìn)多個客戶/項目。 強(qiáng)大的內(nèi)外部協(xié)調(diào)能力，能有效聯(lián)動銷售、售前、產(chǎn)品、技術(shù)、生產(chǎn)、物流、財務(wù)、售后等多個部門，推動項目進(jìn)展和問題解決。 5. 辦公軟件精通： 精通 Microsoft Office (Word, Excel, PowerPoint, Outlook)。Word用于方案書、合同、標(biāo)書；Excel用于數(shù)據(jù)分析、報價計算；PPT用于客戶演示。 6. 行業(yè)與產(chǎn)品知識 (或快速學(xué)習(xí)能力)： 了解公司所在行業(yè)的基本情況、發(fā)展趨勢、主要競爭對手。 深入理解所銷售的產(chǎn)品/服務(wù)的特性、優(yōu)勢、應(yīng)用場景和價值主張。 具備快速學(xué)習(xí)新產(chǎn)品/新領(lǐng)域知識的能力。 軟性要求（重要） 1. 結(jié)果導(dǎo)向： 強(qiáng)烈的目標(biāo)意識和達(dá)成承諾的驅(qū)動力，以業(yè)績和回款為最終目標(biāo)。 2. 積極主動 & 進(jìn)取心：自我驅(qū)動，不懼挑戰(zhàn)，樂于主動尋找和開拓新機(jī)會。 3. 抗壓能力：能承受銷售指標(biāo)壓力、客戶拒絕、項目復(fù)雜性和時間緊迫性，保持積極心態(tài)。 4. 責(zé)任心與擔(dān)當(dāng)：對客戶承諾和項目結(jié)果負(fù)責(zé)到底，從開發(fā)到回款全流程跟進(jìn)。 5. 客戶至上：具備優(yōu)秀的服務(wù)意識，以解決客戶問題、滿足客戶需求為核心。 6. 細(xì)心與嚴(yán)謹(jǐn)：方案書、報價單、標(biāo)書、合同等文件要求極高的準(zhǔn)確性和專業(yè)性。 7. 誠信正直：遵守公司政策和商業(yè)道德規(guī)范。 8. 問題解決能力：面對銷售過程中的障礙和客戶異議，能靈活應(yīng)對，找到解決方案。 加分項: 1. 特定行業(yè)銷售經(jīng)驗：擁有公司所在行業(yè)（如軟件、硬件、電力設(shè)備、環(huán)保監(jiān)測儀器、專業(yè)服務(wù)等）的成功銷售經(jīng)驗。 2. 大客戶管理經(jīng)驗：有服務(wù)和管理大型企業(yè)客戶或政府客戶的經(jīng)驗。 3. 解決方案銷售/顧問式銷售經(jīng)驗：擅長基于客戶痛點(diǎn)提供整體解決方案，而非單純賣產(chǎn)品。 4. CRM系統(tǒng)熟練：熟練使用Salesforce、紛享銷客、銷售易等CRM工具進(jìn)行客戶管理和銷售過程記錄。 5. 商務(wù)英語能力：如需對接外企或閱讀英文標(biāo)書。 6. 駕駛執(zhí)照：通常需要自駕拜訪客戶。