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直屬上級(jí)：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售總經(jīng)理
【崗位職責(zé)】
（一）銷售戰(zhàn)略與計(jì)劃制定
1.市場(chǎng)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃
- 深入研究國(guó)內(nèi)油田（中石油、中石化、中海油等）的勘探開(kāi)發(fā)計(jì)劃、鉆井作業(yè)需求及技術(shù)趨勢(shì)（如頁(yè)巖氣開(kāi)發(fā)、深井超深井作業(yè)），結(jié)合公司石油鉆具（鉆頭、鉆桿、螺桿鉆具等）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，制定3-5年銷售戰(zhàn)略，明確市場(chǎng)定位與增長(zhǎng)目標(biāo)（如三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)油田鉆具市場(chǎng)占有率提升 15%）；
- 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如杰瑞鉆具、三一石油）的產(chǎn)品布局、定價(jià)策略及服務(wù)模式，提出差異化銷售策略，例如針對(duì)復(fù)雜地質(zhì)條件推出定制化鉆具解決方案。
2. 銷售計(jì)劃與目標(biāo)分解
- 將年度銷售目標(biāo)分解至季度、月度，細(xì)化到不同油田區(qū)域（如塔里木油田、大慶油田）及產(chǎn)品線（如 PDC 鉆頭、高抗扭鉆桿）；
- 制定銷售計(jì)劃與執(zhí)行方案，確保目標(biāo)可量化、可追蹤。
（二）客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1. 核心客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
- 主導(dǎo)國(guó)內(nèi)油田大客戶（尤其是鉆井工程公司、油田技術(shù)服務(wù)公司）的開(kāi)發(fā)工作，建立高層對(duì)接機(jī)制；
- 定期拜訪油田決策層，參與重大項(xiàng)目投標(biāo)與商務(wù)談判，推動(dòng)框架協(xié)議及長(zhǎng)期合作訂單簽訂。
2. 需求深度挖掘與服務(wù)優(yōu)化
- 組織團(tuán)隊(duì)調(diào)研油田作業(yè)痛點(diǎn)（如鉆具磨損快、鉆井效率低），聯(lián)合公司研發(fā)、技術(shù)部門(mén)提供定制化解決方案，例如為某油田定向井作業(yè)設(shè)計(jì)專用螺桿鉆具組合；
- 建立客戶需求反饋機(jī)制，推動(dòng)產(chǎn)品迭代升級(jí)。
3. 客戶滿意度提升
- 制定客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)同售后團(tuán)隊(duì)提供快速響應(yīng)服務(wù)（如24小時(shí)技術(shù)支持、緊急備件供應(yīng)）；
- 定期開(kāi)展客戶滿意度調(diào)研，收集改進(jìn)建議，增強(qiáng)客戶粘性與復(fù)購(gòu)率。
（三）銷售團(tuán)隊(duì)管理與建設(shè)
1. 團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn)
- 根據(jù)業(yè)務(wù)需求組建專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)不同區(qū)域、產(chǎn)品線的銷售工作；
- 制定針對(duì)性培訓(xùn)計(jì)劃（如石油鉆具技術(shù)原理、鉆井工程知識(shí)、大客戶銷售技巧），提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力與行業(yè)認(rèn)知水平。
2.績(jī)效考核與激勵(lì)
- 建立以銷售額、回款率、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、客戶滿意度為核心的績(jī)效考核體系，實(shí)施獎(jiǎng)懲機(jī)制；
- 定期組織團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)會(huì)議，分享成功案例與銷售經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性。
（四）銷售支持與協(xié)同
1. 內(nèi)部資源協(xié)調(diào)
- 與研發(fā)部門(mén)協(xié)作，反饋油田技術(shù)需求，推動(dòng)鉆具產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)（如新材料應(yīng)用、結(jié)構(gòu)優(yōu)化）；
- 與生產(chǎn)部門(mén)對(duì)接，確保訂單按時(shí)交付，協(xié)調(diào)產(chǎn)能滿足旺季需求；
- 與財(cái)務(wù)部門(mén)配合，監(jiān)控應(yīng)收賬款，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。
2. 市場(chǎng)活動(dòng)與品牌推廣
- 策劃并參與行業(yè)展會(huì)（如中國(guó)國(guó)際石油石化技術(shù)裝備展覽會(huì)）、技術(shù)交流會(huì)等活動(dòng)，展示公司鉆具產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；
- 主導(dǎo)編寫(xiě)產(chǎn)品宣傳資料，提升公司在石油鉆具領(lǐng)域的品牌知名度。
（五）銷售數(shù)據(jù)與風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 數(shù)據(jù)分析與決策支持
- 建立銷售數(shù)據(jù)庫(kù)，定期分析銷售數(shù)據(jù)（如各油田銷量、產(chǎn)品毛利率、區(qū)域市場(chǎng)占比），識(shí)別銷售增長(zhǎng)點(diǎn)與潛在風(fēng)險(xiǎn)；
- 通過(guò)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，為公司生產(chǎn)、研發(fā)決策提供依據(jù)。
2. 風(fēng)險(xiǎn)防控與合規(guī)管理
- 識(shí)別銷售過(guò)程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)（如合同糾紛、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)），制定應(yīng)急預(yù)案；
- 確保銷售活動(dòng)符合公司內(nèi)部制度及油田采購(gòu)合規(guī)要求。
【崗位要求】
（一）基本條件
1.學(xué)歷背景
- 本科及以上學(xué)歷，石油工程、機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化、材料科學(xué)與工程、市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先；若具備豐富行業(yè)資源及卓越銷售業(yè)績(jī)，學(xué)歷要求可適當(dāng)放寬。
2.年齡與身體素質(zhì)
- 年齡35-50周歲，具備良好的身體素質(zhì)和抗壓能力，能夠適應(yīng)高頻次出差（如走訪國(guó)內(nèi)各大油田、參與行業(yè)展會(huì)）及高強(qiáng)度工作節(jié)奏。
(二)核心工作經(jīng)驗(yàn)
1.行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)
- 10年以上石油裝備、機(jī)械制造或相關(guān)行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，其中5年以上石油鉆具（鉆頭、鉆桿、螺桿鉆具等）銷售或管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉國(guó)內(nèi)油田（中石油、中石化、中海油）的采購(gòu)流程、招標(biāo)規(guī)則及供應(yīng)商管理體系。
2.大客戶管理經(jīng)驗(yàn)
- 至少3年面向國(guó)內(nèi)油田大客戶（鉆井工程公司、油田技術(shù)服務(wù)企業(yè)）的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，成功主導(dǎo)過(guò)千萬(wàn)級(jí)以上鉆具訂單簽約，具備從客戶開(kāi)發(fā)、需求分析到商務(wù)談判、合同落地的完整項(xiàng)目操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。
3.團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
- 帶領(lǐng)過(guò)10人以上銷售團(tuán)隊(duì)，具備團(tuán)隊(duì)搭建、培訓(xùn)、績(jī)效考核全流程管理能力，曾有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)超額完成年度銷售目標(biāo)。
（三）專業(yè)知識(shí)與技能
1.行業(yè)專業(yè)知識(shí)
- 精通石油鉆具產(chǎn)品技術(shù)原理、制造工藝及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（如 API 標(biāo)準(zhǔn)），熟悉不同類型鉆具（PDC 鉆頭、高抗扭鉆桿等）的應(yīng)用場(chǎng)景及性能特點(diǎn)；
- 了解國(guó)內(nèi)油田勘探開(kāi)發(fā)技術(shù)趨勢(shì)（如頁(yè)巖氣開(kāi)采、深井作業(yè)）。
2.銷售與商務(wù)能力
- 具備出色的大客戶銷售技巧、商務(wù)談判能力和合同管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)制定差異化銷售策略；
- 熟悉招投標(biāo)流程，能夠獨(dú)立撰寫(xiě)高質(zhì)量投標(biāo)文件，主導(dǎo)投標(biāo)工作。
3.資源整合能力
- 擁有國(guó)內(nèi)油田高層及關(guān)鍵部門(mén)（物資裝備部、鉆井技術(shù)部）的人脈資源，能夠協(xié)調(diào)公司內(nèi)部研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)支持等資源，滿足客戶定制化需求；
- 具備與行業(yè)協(xié)會(huì)、展會(huì)主辦方等機(jī)構(gòu)合作的經(jīng)驗(yàn)。